감정을 협상 장소의 '문 앞'에 놓아두고 들어와야 한다.
감정을 협상 장소의 '문 앞'에 놓아두고 들어와야 한다.
감정으로 설득하라 (하버드협상연구소, 다니엘 샤피로)
*5 가지 핵심 관심이 감정을 자극한다
1. 인정 , 2. 협력, 3. 자율, 4. 지위, 5. 역할
이 다섯가지는 모든 협상에서 누구에게나 가장 중요한 인간의 욕구다. 협상을 하는 사람들에게 영향을 주는 수 많은 감정 변화를 모두 해결하려고 시도하기보다는 인정, 협력, 자율, 지위 그리고 역할이라는 5가지 핵심 관심에만 집중하라.
이 핵심관심을 긍정적인 감정을 자극하는 지렛대로 사용할 수 있다.
* 인정 : 사람들은 인정받을때 감정적으로 가장 큰 보상을 느낀다. 상대방에게 인정받을 수 있는 방법은 1) 상대방의 견해를 이해한다. 2) 상대바의 생각, 감정, 행동에서 긍정적인 부분을 찾아낸다. 3) 당신이 이해하고 있는 것을 상대방에게 전달한다.
* 협력 : 협력에는 다음 두가지의 특성이 있다.
1) 구조적인 관계 : 상대방과의 공통적인 연관성을 찾거나 새로운 연관성을 만들어 관계를 강화할 수 있다.
2) 개인적인 관계 : 개인적인 문제를 이야기함으로써 거리를 좁힐 수 있다. 하지만 동시에 어느정도 거리를 유지해야 한다는 것도 잊지 말자.
* 자율 : 우리는 모두 적절한 자율성을 보장받고 싶어한다....자율성을 보장받을 때 우리는 참여의식을 느낀다...그러므로 협상할때 자율성을 확대하고(브레인스토밍을 통한), 상대방의 자율성을 침범하지 마라(의사결정을 내릴때 동료와 협의하라)
* 지위 : 우리는 누가 더 높은 지위를 더 많이 갖고 있는지를 놓고 다른 사람과 경쟁할 필요가 없다. 관련성이 있거나 그럴 만한 가치가 있는 상황에서 상대방의 높은 지위를 인정하고 자신의 전문지식이나 성취영역에서 상대방의 높은 지위를 인정하고 자신의 전문지식이나 성취영역에 자부심을 느껴라....현재 자신에 대해 만족감을 느끼고 협상할때 자신이 기여할 수 있는 특성들을 소중하게 여기기 위해서도 베짱이 필요하다. 당신이 자신의 지위를 진정으로 인정한다면 다른 사람이 당신에 대해 어떻게 생각하든지 걱정할 필요가 없다. 역으로 당신이 상대방의 지위를 인정한다모 해서 손해를 보는 것도 아니다. 또한 당신이 상대방을 적절하게 존중하면 상대방도 당신을 존중하게 된다.
* 역할 : 협상에서 당신은 항상 해야 할 일이 있다. 그러나 당신이 그 일을 어떻게 하느냐는 전적으로 당신의 몫이다...당신이 어떤 역할을 하든지 당신은 그 역할안에서 자신의 활동을 자유롭게 결정할 수 있다. 또한 자신에게 자율성을 부과하며 협력 조성을 위해 임시 역할을 자유롭게 선택할 수도 있다....자신의 역할을 재정립하는 일은 쉽지 않다. 그렇다고 포기해서는 안된다...시간이 지나면 당신이 원하는 대로 자신의 역할을 바꿔 나갈 수 있을 것이다.
*감정조절 : 강렬한 감정을 잘 다루려면 준비를 해두어야 한다.
1) 감정온도를 측정한다
2) 비상대책을 세운다
-강렬한 부정적인 감정을 안정시키기 위해
-우리의 감정을 유발하는 요인을 진단하기 위해
-분명한 목적을 염두에 두고 행동하기 위해
*준비하기
준비된 협상가는 자신감을 갖고 회의장에 들어온다. 그리고 협상에서 자신과 상대방으로부터 어떻게 하면 긍정적인 감정을 이끌어낼 수 있는지 확실히 알고 있다.
*누군가와 의견이 일치하지 않을 경우, 나와 상대방 모두의 긍정적인 감정을 자극하려면,
1) 주도적으로 나서라
2) 감정이 아닌 관심으로 해결하라 : 이해하려고 애쓰기 보다는 핵심관심(인정,협력,자율성,지위,역할)에 집중하라.
1. 비공식적 장소에서 만나라.
남아프리카공화국 정부와 아프리카민족회의는 중요한 협상을 눈앞에 두고 있었다. 정부 대표 뢸프 마이어는 점심식사를 하기 위해 친구의 외딴 별장에 들르기로 약속했다. 그 이유는 ANC 대표 시릴 라마포사가 주말에 낚시를 하기 위해 그곳에 머물 예정이라는 정보를 사전에 입수했기 때문이다.
2. 당신의 호칭에 연연하지 않게 부담 없이 자신을 소개하라.
“안녕하세요. 나는 샘 존슨입니다. 그냥 샘이라고 부르세요. 저도 당신 이름을 불러도 될까요?“
3. 가능하면 옆자리에 앉아라.
“당신과 함께 일해야 하니 협상 자리에서 나란히 앉도록 합시다.“
핵심관심인 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할은 누구에게나 중요한 보편적 욕구다. 그렇지만 각 관심을 충족시키기 위한 방법에는 문화 차이가 있다. 예를 들어 공동체 중심 문화에서는 어린 사람이 나이가 많은 사람을 성 대신 이름으로 호칭하면서 무례해 보일
수 있다.
4. 상대가 가진 관심의 중요성을 언급하라.
“내가 보기에 당신의 해결책은 우리뿐만 아니라 당신의 중요한 관심도 해결해야 합니다.
나는 우리의 관심을 분명히 이해하고 있습니다. 하지만 당신의 관심에 대해서는 충분히 이해하지 못합니다.
가능하다면 당신에게 무엇이 중요한지 몇 분만이라도 간단히 설명해주기 바랍니다. 그러면 나도 당신이
중요하게 생각하는 문제를 간단히 정리해 말하겠습니다.
이렇게 하면 협상에서 고려돼야 할 핵심관심을 서로 분명히 할 수 있습니다.”
5. 직면한 일의 공통점을 강조하라.
“우리는 각각의 대표권자가 만족하는 해법을 찾아야 합니다.
당신과 제 도전과제가 무엇인지 솔직하게 이야기한 후 거기에서부터 출발합시다.“
6. 대화를 주도하지 마라.
“협상을 더 진행시키기 전에 잠깐 멈추고 어떻게 해야 협상을 가장 원만히 진행시킬 수 있을지
의견을 듣고 싶습니다.“
7. 처음부터 상대를 동료로 대우하라.
사람들은 저마다 정치, 경제, 사회 등 어느 영역에서든 차이점이 존재한다. 이때 거의 자동적으로 상대가
적이라는 사고를 받아들인다. 이런 생각 때문에 많은 협상이 실패하고 만다.
당신과 상대가 과거에 어떤 관계였는지 상관없이 동료로 간주하도록 노력해야 한다.
8. 필요하다면 상대에게 신세를 져라.
18세기 미국 정치가 벤저민 프랭클린은 상대에게 호의를 베풀면 당신과 상대 사이에 유대감을
쌓을 수 있다고 말했다. 상대에게 책을 빌리거나 아니면 별로 어렵지 않은 작은 호의를 요구하라.
상대에게 신세를 지면 그는 자신이 관대하다고 느끼면서 동시에 당신과 연결되어 있다고 생각한다.
9. 공동활동을 계획하라.
상대와 연관 맺기 위해 어떤 활동을 준비하면 좋을지 자문하라. 대부분의 협상에서 당신은 차이점을
해결할 수 있는 브레인스토밍을 하기 위해 회의를 열자고 요청할 수 있다. 회의 장소를 편안한 곳으로
옮기거나, 참가자들이 원형으로 앉도록 배치하거나, 어린 시절 이야기를 하도록 유도하면 분위기를 부드럽게 만들 수 있다.
10. 상대방을 제외할 때는 신중하게 하라.
상대가 무시당했다고 느끼면 당신이 힘들게 쌓은 구조적 관계가 쉽게 파괴된다.
회의든지, 커피를 마시면서 나누는 대화든지, 동료들을 대상으로 실시한 설문조사든지 누구나 팀 활동에서
제외됐다고 느끼면 큰 감정적 충격을 받는다.
-출처: 다니엘 샤피로, (원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라), 한국경제신문
